Niet iedereen die je bereikt is een prospect

en daar is niets mis mee!

Slechts een fractie van de mensen die je met jouw content bereikt, zullen (of kunnen) daadwerkelijk iets bij je kopen. Weten wie deze mensen zijn, is de eerste stap naar het leveren van gepersonaliseerde content die hen door de marketingtrechter leidt.  

We helpen je alvast uit de droom: de meeste mensen die jouw content lezen zijn geen realistische prospects.  Als iemand je blog leest, wil dat helaas nog niet zeggen dat ze meer willen weten over je producten of diensten. Vaker wel dan niet hebben ze zelfs niet eens directe invloed op de uitgaven van hun bedrijf. Maar geen zorgen!

Het opbouwen van relaties met secundaire (en zelfs tertiaire) doelgroepen kan een waardevol onderdeel zijn van het marketingproces.

Wel vereist het leads genereren met content marketing een gerichte aanpak.

B2B-sales gaat over kwaliteit boven kwantiteit. We verkopen geen pakje kauwgom. Je kunt niet zomaar mensen op straat benaderen en verwachten dat ze behoefte hebben aan wat je aanbiedt. Dat is wat een echt gekwalificeerde en verkoopklare lead zo waardevol maakt!

Toch blijkt uit analyses onder honderden B2B-bedrijven dat een gemiddeld bedrijf 84 dagen nodig heeft om slechts 13 procent van zijn leads om te zetten in een verkoopkans. Daarna duurt het gemiddeld 18 dagen om een ​​opportunity om te zetten in een deal, waarin slechts 6 procent van de kansen eindigt.

Natuurlijk kunnen de slagingspercentages van jouw bedrijf anders zijn. Maar het punt blijft dat het overhandigen van de verkeerde leads aan je verkoopteam je kans van slagen verlaagt.

In ieder bedrijf zullen er een paar beslissers zijn voor het doen van aankopen en content speelt daarin een cruciale rol.

In onze vorige blog schreven we al dat 80 procent van de B2B-kopers drie of meer stukken content leest voordat ze met een verkoper in gesprek gaan. Bovendien vertrouwt 95 procent die content bij het beoordelen van een bedrijf en zijn aanbod.

Dit betekent dat je een systeem nodig hebt om onderscheid te kunnen maken tussen potentiële kopers en mensen die net zo graag horen wat je te zeggen hebt, maar niet zullen kopen. In deze blog leggen we uit hoe je dat kunt doen, om zo maximaal effect te halen uit je content.

De eerste stap is dat je moet weten met welke verschillende belanghebbenden je te maken hebt die bij de aankoop betrokken zijn. Vervolgens moet je op maat gemaakte journeys ontwikkelen om je relatie met belangrijke stakeholders te onderhouden, totdat ze klaar zijn om met de afdeling inkoop te praten.

Bereik de mensen waar je invloed op uit moet oefenen

Elke B2B-verkoop is uniek. Je salesteam moet ongetwijfeld regelmatig pitchen bij bedrijven met verschillende lagen en beslissingbevoegdheden. En de mensen die daadwerkelijk de beslissingen nemen, variëren van bedrijf tot bedrijf.

Het is onmogelijk om te weten hoe beslissingen worden genomen binnen een bepaald bedrijf voordat je contact opneemt. Dus, als het gaat om het maken en distribueren van jouw content, loont het vaak om het breed in steken zodat je iedereen bereikt die mogelijk met de aankoop te maken heeft of er invloed op heeft.

Focus op iedereen die de uitkomst kan beïnvloeden.

Als er meerdere spelers betrokken zijn, is het onverstandig om je op een persoon te concentreren in de hoop dat alleen zij het resultaat van de aankoop zullen bepalen.

Dat betekent dat je personas zou moeten ontwikkelen voor alle belangrijke stakeholders bij je prospect. Deze moeten de pijnpunten bevatten die je gebruikt als leidraad voor het schrijven van je content.

Dit helpt niet alleen bij het creëren van gepersonaliseerde content en het verspreiden via de juiste mediakanalen, het zal ook de specifieke klantreizen onthullen die je nodig hebt om elke stakeholdergroep te bereiken.

Hoewel je uiteindelijke doel zou kunnen zijn om belangrijke zakelijke beslissers te overtuigen bij jouw bedrijf te kopen, kan het overtuigen van andere doelgroepen, zoals eindgebruikers of journalisten, een belangrijk stap zijn op weg naar het bereiken van dit doel.

Natuurlijk is het een uitdaging om jouw content zodanig te verspreiden dat je een dergelijk breed publiek bereikt. Waarschijnlijk moet je een reeks eigen (owned), betaalde (paid)en verdiende (earned) mediakanalen combineren om effectief te zijn.

Hoe pak je dit aan?

Begin met een gecentraliseerde contenthub en promoot die content via eigen kanalen zoals sociale media en e-mailnieuwsbrieven.

Zet vervolgens gerichte betaalde campagnes in om je bereik en publiek te vergroten. Het uitvoeren van betaalde campagnes op sociale media kan zeer effectief zijn. Maar betalen om je content te promoten in vooraanstaande mediatitels kan ook een geweldige manier zijn om snel een groot publiek van beslissers te bereiken.

Met de juiste mediamix kun je verkeer naar jouw website leiden en vervolgens een relatie opbouwen met contacten binnen bedrijven die je graag binnen wilt halen als klant.

Dat gezegd hebbende, kan je salesteam nog steeds slechts enkele contacten van een zeer specifieke groep bedrijven willen spreken. Je hebt dus ook een plan nodig om belangrijke prospects te identificeren en jouw relaties met hen te onderhouden tot ze klaar zijn om een ​​verkoopgesprek te voeren.

Meer deals sluiten met contentmarketing

Wanneer klanten ons vertellen dat hun contentmarketing een beetje ‘schieten met hagel’ is, betekent dat meestal dat hun targeting niet goed is. Soms scoren ze, soms slaan ze de plank compleet mis. Soms delen ze de juiste inzichten met de juiste mensen, soms niet.

Als dat je bekend voorkomt, zou je je succes aanzienlijk kunnen verbeteren door je strategie voor contentdistributie te verbeteren. Dat wil overigens niet zeggen de mensen die je bereikt altijd in één van je doelgroepsegmenten vallen.

Zelfs de meest gerichte distributiestrategie ter wereld zorgt niet voor 100% succes.

Tegelijkertijd wil de overgrote meerderheid van de B2B-kopers meerdere stukken content lezen voordat ze met een verkoper spreken. En de behoeften aan content van elke koper zal evolueren terwijl ze de buyer journey doorlopen.

Daarom is lead nurturing zo’n hot topic geworden in B2B-marketing. Je moet de processen die jouw klanten doormaken begrijpen, wanneer zij jouw aanbod onderzoeken om content te kunnen bieden die aan hun behoeften voldoet.

Er zijn veel vormen van nurturingprocessen. Het belangrijkste hierin is om een ​​bepaald pad uit te stippelen om prospects doorheen te leiden. Bovendien heb je een systeem nodig om ervoor te zorgen dat de mensen die je in jouw nurturing programma voedt, echte prospects zijn die de investering waard zijn. En daarvoor heb je heel veel data nodig.

Wanneer een prospect het stadium van zijn reis bereikt waarin hij klaar is om met verkoop te praten, wordt deze een ‘sales qualified lead’. Maar er zullen waarschijnlijk verschillende andere momenten in het marketingproces zijn die je moet meten om de voortgang bij te houden.

Het plaatsen van formulieren voor het achterhalen van gegevens op belangrijke punten in de marketingtrechter is een goede oplossing voor deze uitdaging. We schreven er al over in onze vorige blog.

Nieuwsbriefinschrijvingen, het volgen van je sociale media kanalen, gateddownloads van content, verzoeken om meer informatie kunnen tekenen zijn dat een koper klaar is om de volgende stap te zetten in zijn aankoopreis.

Al deze inzichten stellen je in staat om gepersonaliseerde content ervaringen aan potentiële klanten te bieden. Hoe meer je dit proces kunt verfijnen en verbeteren, hoe efficiënter je de leads die jouw campagnes genereren kunt omzetten in veelbelovende verkoopkansen.

Het geheim van het succes ligt dus in het selecteren van de belangrijke stakeholders binnen jouw lezers en hen vervolgens efficiënt te begeleiden tijdens de customer journey.

SAMENVATTING VAN DEZE BLOG:

  • Begrijp de verschillende doelgroepen die je nodig hebt om jouw distributiestrategie te formuleren en aan te passen aan hun favoriete contentkanalen.
  • Niet iedereen die je bereikt zal een prospect zijn, maar dat is prima! Contentmarketing kan helpen met het bereiken van verschillende bedrijfsdoelen.
  • Gebruik gegevens om ideale prospects te selecteren en om buyer journeys te maken die hen via de marketingtrechter met de juiste informatie voeden.
DOWNLOAD GUIDE