Wat marketing sales kan leren over creativiteit

Zoals jullie inmiddels weten, raak ik niet uitgepraat over het belang van de samenwerking tussen marketing en sales. De perfecte samenwerking tussen deze twee maken significant verschil in het succes van bedrijven.

Naast alles wat marketing (als het goed is) al doet om leads aan te leveren die opgevolgd kunnen worden door sales, kan marketing nog meer doen om sales te ondersteunen. Ze een beetje creativiteit aanleren bijvoorbeeld!

Meer weten over de samenwerking tussen marketing en sales?

DOWNLOAD SMARKETING GUIDE
Salescollega’s kunnen namelijk heel creatief zijn als het gaat om het zoeken naar een prospect. Maar deze creativiteit ontbreekt vaak volledig als het om het salesproces gaat.

Deze analyse is weliswaar gebaseerd op mijn eigen fouten. In onze organisatie ben ik verantwoordelijk voor new business en ook ik maak me weleens schuldig aan het doorspitten van oude e-mails aan leads om relevante berichten te kopiëren en te plakken, want wat bij de ene lead werkte zal ook wel werken bij de andere. Toch?

Marketing moet sales leren creatiever te zijn!

Dit statement zal het nodige gefrons opleveren, met name aan de kant van sales 😉, maar naar mijn mening is het absoluut noodzakelijk; niet alleen kan wat extra creativiteit het salesproces boosten, maar het helpt ook om een brug te slaan tussen marketing en sales.

Slimme marketeers moeten continu creatief zijn om op te vallen; zo niet, dan is alle inspanning voor niets geweest. Dus sales zou regelmatig aan moeten schuiven bij marketing en vragen hoe ze het salesproces anders kunnen aanpakken, om op te vallen tussen alle berichten die leads dagelijks krijgen. Marketing op hun beurt, moet tijd maken om sales te ondersteunen en geen verzoeken tot hulp weigeren vanwege historische problemen tussen de twee afdelingen.

Welke elementen die creatieve marketeers toepassen kunnen door sales gebruikt worden in het salesproces?

  • Start met data: voor marketeers is dit meestal op grote schaal van toepassing; voor sales is data meer ingezoomd op persoonsniveau. Maar het principe is hetzelfde. Verzamel alle gegevens en bekijk deze voordat je aan de slag gaat. Gebruik deze vervolgens als basis voor creativiteit; is er iets speciaals aan deze klant dat kansen creëert? Zijn hun behoeften ongebruikelijk? Is hun klantreis opvallend?
  • Maak vervolgens een afgewogen beslissing over de mate van aanpassing van een standaard offerte. Voor een klein contract, vergelijkbaar met een vorige week nog ondertekende offerte, is slim knippen en plakken uiteraard acceptabel. Maar voor deals die groter, complexer of superbelangrijk zijn voor jouw organisatie (bijvoorbeeld omdat het een mooie naam voor je portfolio is), is het tijd om creatiever te denken. Wij werken voor onze klanten zelfs met offertes die verwerkt worden in een persoonlijke video of direct mailer om echt onderscheidend te zijn ten opzichte van de concurrent.
  • Leer van ervaring. Bekijk wat in het verleden heeft gewerkt en wat niet. Dat kan zelfs zover gaan tot het nabellen van lost deals om te achterhalen waar je de deal op verloren hebt. Hier kun je bij een volgende offerte verbetering in aanbrengen. Voor marketeers is het inzichtelijk krijgen van wat werkt en wat niet een stuk eenvoudiger door de komst van monitoring tools als Hubspot. Maar door de reden van gewonnen en verloren deals te achterhalen en dit vast te leggen in systemen waarin marketing en sales samenwerken is de kans op slagen van komende deals significant groter. Dus heb je een deal verloren? Zit niet bij de pakken neer, maar gebruik dit om de volgende deal wel binnen te slepen.

Uiteraard is er een bredere boodschap in deze blog, namelijk dat naarmate bedrijven meer digitaal gaan werken, alle medewerkers profiteren van het kennen van de denkprocessen van andere teams. Misschien moet de afdeling productontwikkeling leren hoe het salesproces werkt en sales op zijn beurt leren hoe het product werkt.

Maar bovenal moet sales weten hoe marketing werkt en omgekeerd. Hun vaardigheden zijn vaak complementair. Als ze samenkomen, zijn er oneindige creatieve mogelijkheden.

Binnenkort publiceren we ons boek over marketing- en sales alignment. Daarin schetsen we hoe de teams beter kunnen samenwerken om tot een ultiem bedrijfsresultaat te komen.