Dit zijn de belangrijkste signalen dat jouw marketing- en salesteam niet op één lijn liggen

Ik vergelijk de relatie tussen marketing en sales graag met een huwelijk. Het is geven en nemen. Je moet naar elkaar luisteren, begrip hebben voor de situatie voor de ander en elkaar betrekken in wat er speelt. Maar het allerbelangrijkste: heb het vooral leuk samen.

Als het misgaat in een huwelijk dan ligt dat toch echt aan beide partijen. Hoewel er altijd een partij zal zijn die dat niet zal toegeven en naar de ander wijst. Zo is dat ook in de relatie tussen marketing en sales. Het ligt niet aan één partij. Daarom is het cruciaal om als management betrokken te blijven als het om de relatie tussen marketing en sales binnen jouw bedrijf gaat.

Hoe herken je dat het misgaat tussen marketing en sales? Wat zijn belangrijke signalen? In dit blog behandelen we de belangrijkste tekenen van een gebrek aan afstemming tussen marketing en sales en bekijken we vervolgens de beste manieren om dit te verhelpen.

Signalen van een verstoorde relatie tussen marketing en sales:

  1. Je marketingafdeling ziet MQL’s als het ultieme succes
  2. Het gebrek aan systemen om resultaten integraal te meten.
  3. Je marketeers vragen nooit: ‘Wat kan ik doen om het salesproces gemakkelijker te maken?’
  4. Je salesafdeling maakt en gebruikt uitsluitend eigen salesmaterialen en content.

Je marketingafdeling ziet MQL’s als het ultieme succes.

Marketingafdelingen worden afgerekend op de verkeerde KPI’s voor een optimale afstemming van sales en marketing. Als je marketingteam zich uitsluitend richt op een MQL-statistiek, vormt dat een enorme belemmering voor afstemming tussen de afdelingen.

MQL’s (of marketing gekwalificeerde leads) worden vaak gezien als de gouden standaard voor het meten van succes van marketingteams, maar die mentaliteit is niet eerlijk voor salesafdelingen. Een salesteam wordt niet beoordeeld op zijn vermogen om leads te ontvangen, maar op zijn vermogen om die leads om te zetten in klanten.

Het succes van een salesteam wordt vooral afgemeten aan het aantal gesloten deals – en er is een aanzienlijke kloof tussen die twee KPI’s. Zodra een MQL is doorgegeven, moet deze namelijk overgaan naar een SQL, als er een kans is om een voorstel te doen en uiteindelijk een deal te sluiten.

Dat zorgt voor een enorme discrepantie in afdelingsdoelstellingen – een die de sales meer belast dan marketing. Als jouw marketingafdeling alleen geïnteresseerd is in het genereren van MQL’s en niet in gesloten deals, kan zij niet verantwoordelijk worden gehouden voor het produceren van middelmatige leads.

In dit geval kan het helpen om jouw marketingafdeling een omzetdoel te mee te geven, op basis van gesloten deals, om ervoor te zorgen dat jouw marketeers je salesteam in gedachten houdt bij het meten van leads en een stapje extra doen om op één lijn te blijven.

Je beschikt niet over de juiste systemen om resultaten integraal te meten

Communicatie is cruciaal wanneer je probeert je sales- en marketinginspanningen op elkaar af te stemmen. Als je wilt dat jouw teams op één lijn staan, kun je ze niet van elkaar afzonderen. Ze moeten consequent en op een zinvolle manier met elkaar omgaan.

Je salesteam moet feedback kunnen geven op de kwaliteit van de leads die marketing aanlevert. En beiden moeten elkaars plannen en strategieën begrijpen als het gaat om het delen van berichten. Als je specifieke campagnes plant, moeten beide afdelingen weten wat ze van elkaar kunnen verwachten.

Uiteindelijk moet je een wederzijds begrip tussen afdelingen behouden. Als je dat niet doet, kan er een kloof ontstaan ​​die kan leiden tot eigenzinnige marketinginspanningen en spanning tussen jouw sales- en marketingteams.

Je marketeers vragen nooit: “Wat kan ik doen om het salesproces gemakkelijker te maken?”

Soms kan een beetje inzicht geven in elkaars werkveld helpen om onenigheid en verkeerde afstemming tussen sales- en marketingafdelingen weg te werken. Een manier om daar te komen, is door jouw teams actief manieren te laten meedenken om het salesproces en de pijplijn van jouw bedrijf te verbeteren of te versnellen.

Marketeers hebben de controle over de eerste paar fasen van smarketing-inspanningen, dus het is vaak aan hen om discussies op gang te brengen over hoe het proces kan worden verbeterd. Als jouw marketingteam de tijd neemt om beter te begrijpen hoe jouw salesteam omgaat met de MQL’s, kan het wellicht de inspanningen aanpassen om het salesproces wat soepeler te laten verlopen.

Van daaruit kunnen jouw teams een actieve en constructieve dialoog aangaan over wat ze van elkaar willen of verwachten. Het laat op zijn minst zien dat jouw marketingteam graag het salesteam wil helpen en beide afdelingen als een samenhangende eenheid wil laten functioneren.

Jouw salesafdeling maakt en gebruikt uitsluitend eigen salesmaterialen

Marketingteams hebben vaak de taak om content te ontwikkelen om salesinspanningen te ondersteunen, inclusief casestudy’s, presentaties en productleaflets. Dat soort materialen, ook wel sales enablement genoemd, verschilt van marketingcontent.

Waar marketingcontent algemener is en de aandacht trekt, is salescontent meer gericht op de situatie van de klant. Dat gezegd hebbende, de term “sales” in “salescontent” is een beetje misleidend – marketingafdelingen spelen vaak een belangrijke rol bij het creëren van dat soort ‘sales enablement’ materialen. En als jouw marketingteam geen plaats heeft in dat proces, dan zijn jouw afdelingen waarschijnlijk niet aligned.

Marketeers zijn over het algemeen beter uitgerust om content te creëren – dat is een groot onderdeel van hun werkzaamheden – dus als jouw salesafdeling die rol overneemt, kan dit betekenen dat er enige spanning of gebrek aan communicatie tussen de teams is.

Drie manieren om een ​​slechte alignment te verhelpen

  1. Moedig teams aan om naar elkaar te luisteren.

Als je jouw sales- en marketinginspanningen op één lijn wilt brengen, moeten jouw teams naar elkaar luisteren en – hoe oubollig dit ook klinkt – elkaar ook echt horen. Beide afdelingen moeten een uitgebreid begrip hebben van het salesproces.

Als ze dat niet doen, kunnen geen van beide de soort doordachte, uitvoerbare aanbevelingen doen die nodig zijn om de rol van elke afdeling daarin te verbeteren. Sales en marketing moeten beide rekening houden met het perspectief van de ander – luisteren en leren totdat ze beide kanten van jouw salesproces grondig kunnen uitleggen.

Wanneer jouw teams elkaar echt willen en kunnen horen, kunnen ze de empathie, kennis, samenwerkingsvaardigheden en strategische visie ontwikkelen die nodig is om de afdelingen bij elkaar te brengen.

  1. Streef naar consistentie in verwachtingen, data en technologie.

Een van de grotere onderdelen van het succesvol op elkaar afstemmen van marketing en sales is het bevorderen en behouden van consistentie. Je moet ervoor zorgen dat jouw teams werken met begrip van dezelfde uiteindelijke doelen, vanuit dezelfde informatie.

Dat punt roept de vraag op: “Hoe houd je dingen samenhangend?” Je kunt beginnen met het openhouden van de lijnen van constant contact – aangevuld met regelmatige vergaderingen en briefings tussen afdelingen.

Zoals ik eerder al zei, is het belangrijk om routinematige synchronisaties tussen sales en marketing te hebben om beide teams op één lijn te houden in termen van algemene doelen en dagelijkse activiteiten.

Het is ook belangrijk dat zowel sales als marketing toegang hebben tot dezelfde systemen en gegevens als referentiepunt voor hun wederzijdse en individuele inspanningen. Het helpt een marketingafdeling om te zien hoe haar werk de sales beïnvloedt en vice versa.

Dat soort zichtbaarheid kan komen van wederzijds toegankelijke technologie, zoals een CRM dat zowel sales als marketing omvat.

  1. Gebruik de input van jouw salesteam in contentmarketing.

De kans is groot dat jouw inspanningen op het gebied van contentmarketing groter zijn dan nodig is. Mogelijk gebruik en promoot je content die jouw sales niet echt helpt.

Je wilt content produceren die het professionele leven van jouw klanten verrijkt. Geef ze inzichten die hen opleidt en intrigeert, en waarvoor vaak een grondig begrip van de interesses en wensen van jouw potentiële klanten nodig is – sales kan die informatie verstrekken.

Het is hun taak om te begrijpen wat jouw potentiële klanten drijft, dus als je wilt dat jouw marketingafdeling solide content produceert waarvan jouw salesteam uiteindelijk kan profiteren, is het belangrijk om een ​​aantal salescollega’s te betrekken bij jouw proces voor het maken van content.

Door dit te doen, laat je jouw sales jouw onderwerp in de goede richting sturen, kun je hen leads geven waarvan ze weten dat ze belang hebben bij jouw aanbod, de samenwerking tussen de afdelingen bevorderen en beide afdelingen een aandeel geven in de activiteiten van de ander.

Waarom afstemming tussen marketing en verkoop een must is voor bedrijven?

Je vraagt ​​je misschien af: “Is afstemming tussen marketing en sales echt zo belangrijk? Moet mijn bedrijf echt de moeite nemen om ervoor te zorgen dat die afdelingen synchroon lopen?”. Het antwoord is een volmondig “Ja!”

Afstemming van marketing en sales is net zo belangrijk als dit blog doet vermoeden. Het schaadt jouw bedrijf als je er geen vat op hebt, en het raakt niet alleen een van jouw afdelingen.

Het ondermijnt de effectiviteit van jouw marketing- als salesinspanningen als geheel. Uit een onderzoek van Forrester bleek dat 43% van de CEO’s van mening was dat een verkeerde afstemming hen omzet had gekost.

Als je het beste uit een van je teams wilt halen, moet je ervoor zorgen dat ze op één lijn staan ​​en constant contact hebben. Er zijn bepaalde tips en trucs die je kunt gebruiken om daar te komen – die allemaal worden ondersteund door één fundamentele strategie: het creëren van een omgeving die openheid en samenwerking aanmoedigt.

Je moet jouw sales- en marketingafdelingen voortdurend met elkaar laten communiceren en van elkaar laten leren. Als je deze omgeving op kantoor kunt faciliteren, plaats je jezelf in de best mogelijke positie om een consistente, vloeiende uitwisseling van ideeën en strategieën tussen afdelingen te hebben om zoveel mogelijk uit beide teams te halen.

Meer weten? Lees ons boek Marketing Sucks and Sales Too.