Verliezen op prijs

En waarom je hier geen slapeloze nachten van moet hebben

Iedereen die verantwoordelijk is voor B2B-sales binnen zijn of haar onderneming weet het: het binnenhalen van een nieuwe opdracht kost over het algemeen heel veel bloed, zweet en tranen. Het contact leggen met mogelijke leads, het voeren van verschillende gesprekken met prospects, je inlezen in de opdracht en materie, in ons geval vaak nog een uitgebreide creatieve pitch, en het uitwerken van een begroting. Nadat je door al deze hoepeltjes gesprongen bent, hoop je dat je je potentiële klant alles hebt kunnen aanreiken, waarmee hij een goede inhoudelijke keuze kan maken. En dan komt het langverwachte belletje: je bent het niet geworden. Reden? De concurrent is goedkoper…

Verliezen op prijs is enorm frustrerend (in ieder geval, dat vind ik ;-)). Je wilt immers beoordeeld worden op inhoud, je kennis en kunde, je aanpak, de cultuur en visie van je onderneming etc. Ik kan slapeloze nachten hebben van het verliezen van een deal. Niet omdat ik niet tegen mijn verlies kan, maar wel omdat prijsconcurrentie een oneerlijke strijd is. Het is een ego-dingetje. Hoe kan er gekozen worden voor een partij die minder goed, maar wel goedkoper is? Moet kwaliteit niet bovenaan de keuzelijst staan?

Waarom jij (en ik) geen slapeloze nachten moet hebben van het verliezen van een deal op prijs? Ik zet de belangrijkste redenen op een rijtje:

  • Loyalere klanten

    Je wilt niet gekozen worden vanwege je lage offerte, maar vanwege je expertise, je kennis van de markt, de kwaliteit van je dienstverlening, je persoonlijkheid en de gunfactor. Vooral die laatste is van doorslaggevend belang, want als ze jou de opdracht gunnen vanwege voorgaande eigenschappen dan zijn klanten veel loyaler en kiezen ze niet snel voor de zoveelste partij die haar diensten komt aanbieden tegen een lager tarief.

  • Tevredenere klanten

    Voor een prospect klinkt het natuurlijk geweldig om meer producten of diensten te krijgen voor minder geld. Maar als je te goedkoop bent, staat de hoeveelheid werk en de inkomsten die ertegenover staan niet in verhouding. Dit kan ervoor zorgen dat je de motivatie verliest om ‘the extra mile’ te gaan. En dat is nou juist wat het verschil maakt tussen een gewone klant en een promotor van jouw bedrijf. Sterker nog, het níet een stapje harder lopen leidt uiteindelijk tot ontevreden klanten.

  • Plezier in wat je doet

    Is je tarief het belangrijkste voor jouw klant? Ga dan snel op zoek naar nieuwe opdrachtgevers en neem afscheid van degene die duidelijk niet voor jou kiest vanwege de kwaliteit van je werk. Van dergelijke klanten is nog nooit iemand gelukkig geworden.

Door het bepalen van jouw meerwaarde en werken aan een goed plan om jouw doelgroep te bereiken, zul je klanten trekken zonder dat je hoeft te concurreren op prijs. Met de juiste waardepropositie kun jij je bedrijf laten groeien. Als je je waardepropositie ontwikkelt, richt je dan niet alleen op producten en diensten, maar juist op de zachte elementen als werkwijze, kennis van de markt, pijnverzachters en voordeelverschaffers. Dát zijn elementen die niet in prijs uit te drukken zijn.

Uiteindelijk zorg je met een goede service, prettige persoonlijkheid en een volwaardig pakket aan diensten, voor duurzame en rendabele samenwerkingen. Relaties die zijn gebouwd op wederzijds vertrouwen en niet op de hoogte van de factuur. Dus kortgezegd: je prospect heeft je een dienst bewezen door je de opdracht niet te gunnen. Had je de deal wel gekregen omdat je de goedkoopste bent? Dan is het maar de vraag hoe lang je deze klanten aan je kunt binden. Want wat nu als er een goedkopere oplossing voorbijkomt?

Hoe kun je in de toekomst voorkomen dat je op prijs verliest? Vraag, voordat je de opdracht om een voorstel uit te werken accepteert, aan de prospect op basis waarvan hij of zij het besluit gaat nemen:

  1. Vindt hij of zij expertise in een bepaalde branche belangrijk (in ons geval kennis van IT)?
  2. Zijn er certificeringen nodig om de opdracht te krijgen (in ons geval HubSpot– en Vidyard -certificering)?
  3. Is een culturele fit tussen de organisaties van belang (als het antwoord ‘nee’ is moet je je sowieso achter de oren krabben…)?
  4. Welke andere elementen zijn nog van belang voor het maken van de keuze?
  5. Hoeveel andere partijen zijn er gevraagd om een voorstel te maken?

En stel jezelf vervolgens de vraag: voor welk bedrag kan ik geweldige services en diensten leveren én is er nog ruimte om ‘the extra mile’ te gaan?

Als je bij de antwoorden op bovenstaande vragen een goed gevoel hebt over de uitvraag, ga dan above and beyond om de deal binnen te slepen. Verliezen kan natuurlijk nog altijd, maar dan wel omdat een ander beter was, niet goedkoper.

Go get them!

News & Blogs