Account based marketing: Geef maximale aandacht aan je topaccounts
Account Based Marketing is het uitvoeren van gerichte marketing acties, op vooraf geselecteerde accounts. Kenmerkend voor Account Based Marketing (ABM) is het doelgericht inzetten van marketing op beslissingsbevoegde doelgroep (DMU) van bedrijven om zo leads te genereren.
In de meest extreme variant van Account Based Marketing worden individuele bedrijven gezien als een markt op zich, waar een campagne voor bedacht wordt. Binnen deze campagnes maken we onderscheid tussen de verschillende rollen en worden deze voorzien van hun eigen marketingboodschappen.
Als er sprake is van een grote doelgroep waarvan geen detailgegevens bekend zijn en de naamsbekendheid laag is, kun je kiezen voor een brandingcampagne waarbij je middelen worden gekozen die de naamsbekendheid verhogen. Als je concreet leads wilt genereren in een specifiek marktsegment zou je kunnen kiezen voor direct marketingtechnieken en marktbewerking op basis van one-to-few of one-to-one communicatie.
Meer weten over account based marketing?
Account based marketing en Hubspot: volledig inzicht in account status
Hubspot heeft de functionaliteit Target Accounts. Met deze functionaliteit is het mogelijk om inzicht te krijgen in de status bij je key accounts. Zo kun je zien:
- Met welke buyer roles binnen het bedrijf er contact is
- Of er missende buyer roles / decision makers zijn
- Hoe de engagement binnen het bedrijf is
- Of er openstaande deals zijn en wat de ‘deal amount’ is
- Hoeveel meetings / calls / e-mails er verzonden zijn naar het account
Waarom je dit zou willen weten?
Om gerichte campagnes uit te voeren op een account is er een volledig inzicht nodig. Alle mogelijke stakeholders moeten benaderd worden en kennis hebben van jouw bedrijf en jullie producten en/of dienstverlening. Inside sales kan gericht aan de slag met het zoeken naar stakeholders en marketing kan voor iedere stakeholder een boodschap ontwikkelen, zodat deze exact aansluit op de belevingswereld. Op alle niveaus binnen een organisatie zichtbaar zijn verhoogd de kans op succes.
Het ideale klantprofiel (ideal customer profile / ICP)
Een ideaal klantprofiel (ICP), ook wel een ideaal kopersprofiel genoemd, definieert de perfecte klant voor de producten / diensten van jouw organisatie. Het is een fictief bedrijf dat over alle kwaliteiten beschikt waardoor het het beste past bij de oplossingen die jullie bieden. Een ICP leent zich erg goed als jouw organisatie gebruik maakt van ABM, of account-based marketing, waardoor je je kunt concentreren op het verkopen aan gerichte accounts die bij jouw organisatie passen. Als het correct wordt uitgevoerd, kan een ICP helpen bij het definiëren van de problemen die je oplost, kun je jouw product- / servicemogelijkheden afstemmen op de behoeften van klanten en helpen bij het opstellen van product- / service-updates en wijzigingen.
Waarom zou je niet elke lead naar sales sturen?
Sommige leads passen misschien niet goed, dus het is belangrijk om te bepalen aan wie je wilt verkopen en aan wie niet. Op die manier besteden jouw salescollega’s niet te veel tijd aan leads die waarschijnlijk geen deal met hen zullen sluiten. Je kunt jouw ICP gebruiken om voorwaarden te bepalen waar een bedrijf aan moet voldoen, de zogenoemde ‘fit’:
- Omzet – uit de omzet zou je kunnen opmaken of zij een investering in jouw product of dienst kunnen doen.
- Bedrijfsgrootte – Is jouw product interessant voor bedrijven met een bepaalde omvang?
- Industrie – zijn er specifieke branches waarin je werkt? Zijn er branches waar je niet mee werkt?
- Geografie – verkoop je alleen in Nederland of wereldwijd? Of verkoop je binnen Nederland niet aan een bepaalde regio?
Dit is een niet-uitputtende lijst, maar een goed startpunt wanneer je probeert te bepalen hoe jouw ideale klant eruitziet. Dit zijn de eigenschappen die een lead nodig heeft om bij jou te kunnen kopen. Als ze niet aan al deze vooraf gedefinieerde kenmerken voldoen, kun je ze diskwalificeren en ervoor zorgen dat jouw salescollega’s tijd besteden aan leads naadloos aansluiten.
ICP’s zijn gericht op de ‘fit’ van het account en gaan niet te diep in op de personen binnen het bedrijf. Zodra je accounts hebt geïdentificeerd die bij jouw ICP passen, kun je gaan nadenken over met wie jouw salescollega’s moeten praten en wie verantwoordelijk is voor het daadwerkelijk doen van de aankoop. Zorg ervoor dat jouw salescollega’s zijn uitgerust met de juiste informatie om te praten met en vragen kunnen beantwoorden voor de verschillende personen die ze kunnen tegenkomen binnen het bedrijf. Accounts die bij jouw ICP passen, bestaan uit personen met verschillende titels, product- / dienstkennis en ervaringsniveaus. Deze individuen kun je definiëren met behulp van buyer persona’s.
Aan de slag met accounttargeting in Hubspot?
Wil je aan de slag met account based marketing en wil je daarvoor Hubspot inzetten? Plan dan een Hubspot demo.
Boek een buyer persona workshop
Wil je met je team aan de slag met de ontwikkeling van buyer personas voor jouw organisatie? Boek een buyer persona workshop van vier uur op locatie.
