‘Brand empathy’ een essentieel onderdeel wat vaak bij B2B-bedrijven nog wordt vergeten

Bij logische triggers staan we vooral stil bij het vertellen van de werking van het product of de dienst, de prijs die daarbij hoort en de voordelen die het met zich meebrengt. Dit is zeker relevante informatie voor een B2B-consument maar in de tijd waarin we leven is dit niet meer voldoende om de B2B-consument blijvend te overtuigen. Vroeg of laat komt er een concurrent voorbij die een beter product of een betere dienst biedt. Hoe maak je dan het verschil? Door een sterkere focus te leggen op de emotionele triggers. Consumenten nemen het grootste deel van hun aankoopbeslissing op basis van wat zij voelen bij jou en je product of dienst. Er is al veel onderzoek naar emotiemarketing gedaan en zo blijkt dat onze beslissingen voor 95 procent gebaseerd zijn op emotie of onbewuste keuzes. Een mooie uitspraak die dit alles omschrijft; verkoop de droom, de bestemming – niet de reis!

B2B-consumenten willen niet alleen zien hoe jouw product of dienst hen een voorsprong kan geven op de concurrentie. Ze willen ook dat je hun vertrouwen wint door te bewijzen dat je eerlijk bent en er alles aan doet om hen succesvoller te maken. We kennen allemaal wel het delen van klantverhalen (case studies) die toelichten hoe je product of dienst jouw bestaande klanten heeft geholpen hun doelen te bereiken. Maar zijn deze verhalen ook echt geloofwaardig? Wie laat je bijvoorbeeld aan het woord als het gaat om de efficiënte werkwijze van een product? Is dat de CIO van het bedrijf of de medewerker die elke dag met het product moet werken? En vertel je ook het verhaal van die ene klant die wat minder blij was met het resultaat van je product of dienst? Door juist die ene medewerker eens aan het woord te laten en eerlijk te laten spreken over een project waarbij je opnieuw rond de tafel moest gaan zitten omdat het eindresultaat nog niet daar was waar het moest zijn, creëer je meer geloofwaardigheid in je content en dus meer empathie. Probeer maar eens!

Vertel verhalen die niet alleen gaan over technologieën en oplossingen, maar ga ook dieper in op de toegevoegde waarde die het heeft voor de mens en waar B2B-consumenten zich mee kunnen identificeren. Het inzetten op de ‘menselijkheid van je merk’ in storytelling wekt sympathie en vertrouwen. Juist voor bedrijven die als minder menselijk (voornamelijk technische bedrijven) worden ervaren kan dit een krachtige uitwerking hebben. Daarnaast werken kleuren en muziek op het onderbewustzijn. Zij roepen allerlei associaties en emoties op waar wij als marketeers gebruik van kunnen maken!

Door de overvloed aan informatie en content is het vaak lastig voor een B2B-consument om de beste oplossing eruit te halen voor hun specifieke vraagstuk. Als B2B-consument heb je helemaal geen tijd om uren op het internet te struinen naar een juiste product of dienst en moet je vaak ook nog rekening houden met collega’s en/of leidinggevenden die een rol hebben in de beslissingsfase. Terwijl een B2C-consument deze keuze vaak alleen maakt. Des te belangrijker is de juiste boodschap en timing voor een B2B-consument en met alleen het ontwikkelen van de juiste content voor deze doelgroep kom je dus niet altijd in beeld vanwege de overvloed aan informatie. Door je buyer personas te ontwikkelen weet je veel beter wat de emotionele triggers zijn van je (potentiële) klanten want je gaat veel dieper in op wie deze persoon is en waar deze te vinden is. Je personaliseert de klantreis waardoor de potentiele B2B-consument kan in- en uitstappen wanneer hij of zij dat wil. Oftewel, het draait om timing en emotie!