Hoe Equinix door ondersteuning in partnermarketing kan focussen op kernactiviteiten

Partnermarketing is een effectieve manier om het bereik van je IT-bedrijf te maximaliseren, maar ook tijdrovend en complex. Het uitbesteden van partnermarketingactiviteiten aan experts kan de druk aanzienlijk verminderen, zodat je je kunt concentreren op andere zaken. Ook Equinix ervaarde het voordeel van ondersteuning door DNA \ LTB, fungerend als verlengstuk van de marketing, waarbij kwaliteit en expertise centraal staan.

Equinix is wereldwijd leverancier van colocatie- en interconnectiviteit oplossingen. Meer dan 10.000 organisaties maken voor hun digitale infrastructuur gebruik van Equinix’ 240+ datacenters, die verspreid staan over vijf continenten. Equinix werkt wereldwijd samen met organisaties om oplossingen te bouwen, te deployen en te beheren op het gebied van netwerkoptimalisatie, hybrid cloud en meer.

Internationaal partnernetwerk

Het grote partnernetwerk van Equinix wordt door middel van partnermarketing onder de aandacht van eindgebruikers gebracht. Partnermarketing is een belangrijk onderdeel in de algehele marketingstrategie van Equinix, al kan het managen van die vele partners nog best een uitdaging zijn. Equinix is namelijk een grote organisatie met veel verschillende stakeholders. Bovendien bestaan de marketingactiviteiten uit fieldmarketing en partnermarketing activiteiten, die met elkaar geïntegreerd zijn. Er moet dus een balans zijn, waarbij iedereen op de hoogte moet blijven, processen moet kunnen volgen maar ook genoeg vrijheid heeft in de aanpak van partnermarketing.

Timemanagement

“Het is van groot belang hoe je je energie en aandacht verdeelt. Je wilt dat er zoveel mogelijk hiervan uitgaat naar partners, maar er zijn ook veel interne processen, taken en verantwoordelijkheden die veel aandacht vereisen. Dat is soms best wel eens lastig”, vertelt Juriën van Duuren, marketingmanager bij Equinix.

Digitaal ecosysteem

Equinix vindt het bovendien belangrijk om in iedere campagne de nadruk te leggen op de samenwerking tussen verschillende partners en daarmee een digitaal ecosysteem te stimuleren. Al die tijdsintensieve verantwoordelijkheden vragen om deskundige expertise en ondersteuning. En daar komt DNA \ LTB om de hoek kijken.

Ontzorging en flexibiliteit

Juriën: “Het team van DNA \ LTB is voor ons een verlengstuk voor de uitvoering van marketingactiviteiten. Het is een stuk executie, een stuk kennis en inzet van nieuwe methodes. Die externe ondersteuning biedt ontzorging en flexibiliteit, en dat vind ik heel belangrijk. Dat ik de opdracht uit handen kan geven en niet te veel met bepaalde details bezig hoef te zijn.”

Tijd voor kernactiviteiten

De partners in het partnernetwerk verschillen enorm in grootte en expertise, en sommige van hen hebben simpelweg niet de kennis, de capaciteit of de ruimte om gezamenlijke campagnes uit te voeren. Door uitbesteding van marketingactiviteiten zijn ze niet alleen verzekerd van kwaliteit, maar houden zowel Equinix als de partner meer tijd over voor kernactiviteiten.

Van campagne naar complete strategie

De positieve resultaten die dit heeft opgeleverd, hebben zowel bij Equinix als DNA \ LTB geleid tot een intensievere samenwerking met partners. Juriën: “Er zijn partners die via ons in contact zijn gekomen met DNA \ LTB en nu, los van Equinix, driekwart van hun marketingactiviteiten door DNA \ LTB laten uitvoeren. LCL is daar een mooi voorbeeld van. Maar ook Transfer Solutions en MatrixMind. Daar is dus veel meer uitgekomen. Voor Equinix is het fijn schakelen als je met één partij werkt die meerdere partners bedient. Een nieuwe campagne kan bijvoorbeeld door een partner sneller en effectiever worden opgezet wanneer deze van strategie tot executie door hun eigen marketingbureau wordt begeleid.”

Daadkracht

Die daadkracht waardeert hij dan ook in DNA \ LTB. Volgens hem zijn er veel marketingbureaus die goed kunnen pitchen, maar dan toch veel laten liggen. Een voorbeeld daarvan is goed zicht houden op de resultaten.

Juriën: “Het maakt niet uit hoe mooi de campagnes zijn: Zowel wij als de partner willen kunnen zien wat er bereikt wordt. Dus het is belangrijk dat een bureau daarin kan meedenken.”

Creativiteit in de samenwerking

Wat DNA \ LTB volgens hem nog meer onderscheidt, is de creativiteit. “Ik weet dat ik daar voor 100% bij DNA op het juiste adres voor ben. We hebben echt leuke, creatieve ideeën gerealiseerd voor campagnes. Zo hebben we tijdens de coronacrisis, toen men veel thuiswerkte, een kerstgeschenk verstuurd. Dit was een Jenga-spel in de vorm van ons datacenter dat in Amsterdam langs de ring staat. Het is wellicht een klein iets, maar dat vind ik tegenover andere bureaus onderscheidend. Dat zit zowel in de strategie als in de uitvoering, wat een enorm pluspunt is. Maar ook het flexibele, het gemakkelijk schakelen en het persoonlijke van DNA \ LTB is top,” vertelt Juriën.

Meer weten over onze diensten? Neem contact met ons op.

$Juriën Equinix case study DNA\LTB$

IT-partnermarketing programma

Zoals bij de meeste partnerprogramma’s, bestaat het Oracle PartnerNetwork uit een lidmaatschapsstructuur. Elk programmaniveau heeft zijn eigen criteria, voordelen en beloningen. Frits van Ede, marketingmanager bij Oracle: “De kleine partners worden gemanaged via onze distributeurs. De grotere partners managen we zelf met een team van partnermanagers. In de Benelux managen wij ongeveer 50 partners, zoals Transfer Solutions, Quistor en Accenture.”

Funding in het partnerprogramma

Partner zijn in het OPN creëert meerdere voordelen, zoals de mogelijkheid tot co-marketing. “Partners die meedoen aan ons partnerprogramma, kunnen een aanvraag doen voor funding van een marketingcampagne. Dat betekent dat als zij een marketingactiviteit willen uitvoeren, wij 50% van de kosten betalen. Zo kan bijvoorbeeld een organisatie die een round table wil organiseren en dit wil promoten met een LinkedIn-campagne en e-mailcampagne, daar voor de helft door Oracle in gefinancierd worden.”

Het doel van partnermarketing is de betrokkenheid en zichtbaarheid van partners vergroten. Frits van Ede: “Het initiatief kan vanuit de partners komen, maar ook vanuit Oracle zelf initiëren we partneractiviteiten. Dat zijn dan meestal activiteiten waar meerdere partners voor in aanmerking komen. Die kosten betalen we dan 100% zelf. Wij vragen dan aan de partners of zij een goede klantreferentie van maximaal een half jaar oud hebben, die we daarvoor kunnen interviewen. Zo’n reference case bestaat uit een casestudy, een persbericht, een e-mail en een socialmediacampagne.”

Getipt door twee IT-partijen

Als IT-marketingbureau met zowel strategische als technische expertise, zowel inbound als outbound, was DNA \ LTB voor Oracle de aangewezen partij voor hun contentcreatie.

“Ik zocht een bureau dat ervaring had met IT-bedrijven en reference cases. Ik werd getipt door Transfer Solutions, die DNA \ LTB als vast marketingbureau hebben. Ook Juriën van Duuren, marketingmanager bij Equinix en oud-collega, beval hen aan. Dus van twee kanten hoorde ik van DNA \ LTB, waardoor ik dacht: laat ik maar eens contact opnemen. En dat bleek een goede keuze.”

Ontzorging in partnermarketing-management

DNA \ LTB kan met haar jarenlange ervaring moeiteloos navigeren binnen de processen en systemen van partnermarketing. Ook Frits ervaarde die complete ontzorging als enorm prettig.

“DNA \ LTB was in staat om de reference cases volledig uit handen te nemen. Doorgaans is het zo dat na goedkeuring van het plan, ik de gegevens van de contactpersonen doorgeef aan DNA \ LTB. Zij pakken het vervolgens verder op en houden mij op de hoogte van hoe het loopt, hoe het interview is geweest en wanneer het wordt uitgewerkt. Daarna wordt de tekst naar mij toegestuurd voor feedback. Ik doe daar meestal niet zo veel mee, omdat ik erop vertrouw dat het allemaal goed gaat. Het gaat ook eigenlijk altijd redelijk probleemloos.”

Partnermarketing resultaten

Die tevredenheid ziet hij ook terug bij de partners. Frits geeft aan dat hij eigenlijk alleen maar positieve feedback ontvangt en dat de campagneresultaten mooie cijfers laten zien Al gaat het volgens hem niet per se alleen om de leads.

“Een belangrijke bijkomstigheid van partnermarketing is dat je meer committed partners krijgt. Partners voelen zich betrokken en gewaardeerd als wij zo’n campagne met hen opzetten. En het levert veel op. Ik heb geen specifieke data over de referentiecampagnes, maar alle marketingcampagnes die ik met partners doe, hebben in 2021 ongeveer 13 miljoen dollar aan pipeline gegenereerd in de Benelux. Het belang van partnermarketing is dus groot. En gelukkig hebben wij daar met DNA \ LTB goede ondersteuning in.”